【MAとは“売れる仕組みを自動的に作ること”】

 

MAとは、“Marketing Automation”（マーケティングオートメーション）の頭文字です。マーケティングとは経営用語では“顧客の創造、維持を目的とする企業が、その目的を満たすような交換をお客との間で生み出すために、アイデアや財産やサービスの考案から価格設定、プロモーション、流通に至るまでを計画し、実行するプロセス”と定義しています。また、かのP.F.ドラッガーは“マーケティングの目的は、販売を不要とすること。顧客を十分に理解し、顧客に適した製品やサービスが自然と売れるようにすること”と言っています。さすが、ドラッカー。“自然と売れる”とまるで将来のMAを予見するかの如くのお言葉。この“自然と売れる”仕組みを作るのが、今回紹介するMAツールとなります。

 

【MAツールとは？】

MAツールとは、マーケティング活動の自動化、効率化、可視化を図るための道具です。昔からマーケティングと言えばアイドマ（AIDMA）という購買行動プロセスが有名です。AIDMAはAttention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取ったもので、マーケティングや営業担当者は消費者の購買行動や心理を理解することによって、各プロセスに応じた適切なアプローチをかけることが可能となります。MAツールはこの購買プロセスを自動化し、消費者の購買意欲を刺激します。

 

【数多くあるMAツール】

 

MAツールは世の中に数多くあります。有名女優が出演するTV-CMやかつてアイドルグループに所属していたタレントが出演するTV-CMで紹介しているツールは多くの人が知るところですが、それ以外にも営業支援ツールであるSFAやCRMにもMAの機能を含んでいるものがあります。その数多いMAツールから何をどうやって選べばいいか、いくつかの視点を紹介します。 

 

〈ビジネススタイルという視点〉

B To BかB To Cか、すなわち商品やサービスが企業や団体か、個人か、あるいはその両方かです。MAツールもそれぞれに特徴があり、上記に対して向き・不向きがあります。

 

〈リード数（顧客の件数）という視点〉

取引実績がある件数でなく、商品やサービスの対象となる顧客候補を含みます。商品やサービスの対象が企業であれば名刺の枚数と考えてもよいかもしれません。さらに一つ付け加えるなら、現在の数でなく、今後の増加も見込んでおくとよいでしょう。

 

〈既存システムとの連携という視点〉

比較的IT化が遅れていると言われていた営業ですが、先に述べたSFA、CRM以外に例えば名刺管理システムと連携可能か、あるいはCSVによるデータ移行が可能か等も把握した方が良いでしょう。

 

〈問題解決や課題への取り組みに役立つ機能という視点〉

MAツールを導入する場合、必ず何らかの目的があるはずです。例えば、以下が考えられます。

(1)営業担当者の活動をより契約の可能性が高い顧客に集中させるために、顧客との関係維持を自動化したい。

(2)展示会等のイベント訪問者が多く、現在の営業体制ではフォローしきれないので、フォローを自動化したい。

(3)見込客や過去客を計画的、継続的、かつ確実にフォローしたい。

 

〈導入後のサポートという視点〉

今までSFAやCRMも含めて、初めて導入する場合、サポート体制がしっかりしているかどうかは大切です。MAツールを使うためにはルール作り、システムの設定等が必要です。残念ながら画面を見ながら全てを設定できるツールは見当たりません。何かあった時に相談できる、助言をもらえるようなサポート体制は大切です。

 

〈料金という視点〉

機能が充実していることが“ベスト”とは限りません。機能が増えれば、それは料金に反映されます。先に触れましたが、目的と照らして、費用対効果を考えて導入することを勧めます。